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做好这些事,Shopify 转化率能翻五倍!

做好这些事,Shopify 转化率能翻五倍!

用Shopify打造独立站这个话题因为疫情的原因近几个月热度增加的非常快。因为使用方便简单,很多小伙伴都开了账号,上了产品,各种广告打了起来。结果折腾几个月以后才发现,广告费花了不少,店铺流量也有一些,但是却没有转化销售。眼看着白花花的银子就打了水漂。

出现这样的情况也不要慌,有流量但是低转化很有可能是因为你在搭建店铺的过程中忽略了销售漏斗的设计和优化工作。通常做好销售漏斗设计和优化的店铺都能做到8-10%,和普通店铺相比能够有接近5倍的转化率。

那么什么是销售漏斗呢?

大多数刚开始做Shopify的小伙伴可能还对销售漏斗这个概念不大熟悉。言简意赅的说,销售漏斗指的是消费者在从到达你店铺之前直到完成购买后所需要经历的不同的阶段。因为随着每个阶段的推进消费者的数量会越来的越少,每个阶段留存的人数画成一个图形就像一个漏斗一样。

做好这些事,Shopify 转化率能翻五倍!

适合Shopify的经典漏斗

销售漏斗根据业务类型对不同,通常会有一些细微的调整,比如传统的AIDA漏斗,AISAS漏斗等等。针对电商类的漏斗,我个人认为最容易理解的是围绕着流量和购物车定义的5阶段经典漏沟。这五个阶段分别是

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  1. 流量获取
  2. 加购物车
  3. 访客召回
  4. 完成交易
  5. 口碑推荐

举个栗子

假设你运营着一家卖内裤的Shopify店铺。你一开始在Facebook投放了一个广告,有些人会被你广告的文采所吸引,进而点击进入你的店铺。这个过程叫做流量获取

这些访客进入店铺的落地页以后,一大部分的人会因为各种原因离开(Bounce)。剩余的这部分访客会对店铺内的商品进行浏览,这其中的一小部分会发现自己心仪的内裤,并且点击了添加购物车的按钮。这个过程顾名思义,叫做添加购物车

但是并不是所有添加到购物车的访客都会完成支付,在完成添加购物车和完成购买结算之间会有大量的访客因为各种各样原因离开你的店铺。但是这部分访客展现出了强烈的购买兴趣,所以我们要特别对待这个人群,Shopify中这个人群统称放弃购物车的人(Abandoned Checkout)。我们需要想办法把他们吸引回来你的内裤店,并完成购买。这个过程叫做用户召回

另外很小一部分的访客最终决定购买购物车中的商品,在走完购买流程并完成支付后,这部分的访客变成了内裤店的客户。这个阶段叫做完成交易

在这群客户中,有一小部会对他们收到的内裤特别的满意,然后他们就把这个事情告诉了隔壁老王,隔壁老王一听说这事,也很高兴的到你的店铺来买内裤了,这个过程就叫做口碑推荐

销售漏斗的优化,就是在每个相连接的漏斗环节中,尽可能的将流失的访客比例降低,进而实现提升最终购买和推荐的人群比例。

如何优化销售漏斗

明确销售漏斗的每一个步骤后,就能够专门针对每个阶段的核心指标进行跟踪和优化。因为考虑到如果写太多你们可能看着看着就睡着了,关于销售漏斗的核心指标还有如何跟踪我就择日在另外一篇文章里详细介绍。这篇文章就主要关注一些做了就切实能够提升销售漏斗转化的实战干货。

1. 打好基础,做好选品和测款

在五阶段漏斗中虽然没有明确的提出来,但是确保店铺内所销售的商品有实际的需求算是整个销售漏斗优化中最重要的一步了。毕竟到最后让访客掏出信用卡的东西是商品本身。也别跟我扯什么有人能够把梳子卖给和尚,有这种天赋异禀还做电商屈才了。如果说做亚马逊选品占了80%的成功因素,那么Shopify选品基本上决定了100%店铺的生死,不像亚马逊,产品没选对可能还可以赚点钱,一个产品没选对的Shopify店铺是不可能成功的。

相较于亚马逊FBA,Shopify在选品和测款上因为非常的灵活所有有着很大的优势。你可以通过配合facebook或者Google Ads广告投放来验证产品是否有真正的市场。具体怎么操作可以见我另外一篇文章详细介绍测款的步骤。在确定产品有市场后,就可以开始下一步的漏斗优化了。

2.流量获取在精不在多

Shopify和亚马逊最大的区别就在于流量获取的方式有很大的差异。亚马逊的流量获取主要依赖站内广告,并且会随着销售的持续增加而被亚马逊增加流量,形成一个正向循环。这也是为什么很多人做亚马逊的主要依赖刷单来提升销量。而在Shopify或者其他任何独立站情况下,流量完全依赖各种市场活动和广告,跟销量半分钱关系也没有。而且Shopify几乎没有免费的流量,获取任何流量都是需要成本的,那么在这种情况下,将真正对店铺产品感兴趣的流量倒流到店铺并维持比较高的转化率就显得特别重要。

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通常情况下,一个独立站电商的整体转化率应该在3%左右,具体的转化率也根据产品类目的不同而有所区别。电商咨询研究机构SmartInsight在2020年初做的调研报告里将各个类目的平均转化率进行了整理,大家可以参考附图中对应类目的平均转化率。如果你的店铺的转化率明显低于类目平均转化率,那么你就要重点关注销售漏斗的优化了。

假设你产品没问题,那么最直接有效的提升转化率的方式就是提升获取的流量的品质。毕竟有句老话叫做Garbage In, Garbage Out, 进来的是垃圾,出去的也是垃圾。如果你到处去搞什么反链,到facebook各种group去发店铺的链接,这样虽然来能够比较快的搞来一些流量,但是这些流量和你店铺的产品匹配程度肯定不高,就必然会导致有很高的流失率。

3. 图片展现使用场景,文案和图片的重点放在产品的价值上面

与亚马逊不同的是,Shopify的图片限制非常的少,尤其是主图。你可以放任何一张能够展现产品特性的图片。为了找到最好的转化图片类型,我在超过20个不同的店铺将纯白色底图片,生活场景图片,示意图各自进行了一段时间的测试,结果发现,转化率最高的图片是那种能够一眼看出来产品特点的图片。

比如下面的示意图,比起亚马逊要求的纯白色的背景图,一个直接展现使用场景和效果的图片明显有着更高的转化效果。这也是Shopify店铺最大的好处,对于图片展示的方式和内容可以根据实际的需求来进行调整,而不必必须要去遵守一些莫名其妙的规则。

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4. 用好Review和Social Proof 社交影响力

Review的重要性我就不多说了,大家都知道。相比于Amazon, Shopify的Review 100%是可以自己控制的。一定要尽量多让顾客留评。Shopify本身有着大量的第三方Review管理插件,可以从Alibaba国际站或者Aliexpress上面把review抓下来然后同步到对应的产品中。另外一个常见的方案是通过Ryviu或者其他支持Amazon Review的插件将Amazon上类似的产品的评论直接复制过来。

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安排完Review后,你可以顺手精选一些内容比较好的Review专门转换成客户证言,在产品页面的显著位置专门列出来,给一些明显的位置。功能类似能够起到提升转化率的功能还有在访客浏览的时候通过插件跳出提醒窗口,提醒的内容可以是某某某也购买了你当前正在查看的产品。

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这种方式针对限量或者限时促销的产品特别的有效,我有一个曾经咨询过的企业,用了这种方式后转化率直接提升了4倍。同样你也可以通过Shopify的App Marketplace来让你的网站轻松的获得这样的功能,其中比较好的App有像Fera Social Proof和Sales Pop,这两个产品我都在多个Shopify网站上用过,效果都非常的好。

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如果你不想单独为这个功能付钱(Fera和Sales Pop都在$50左右一个月),你也可以一开始就寻找包含了这些功能的主题,现在大多数靠谱的主题供应商都把类似的功能加到了主题里,为大家提供了更加经济实惠的方案。

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5. 多在放置提升信任感的元素和机制,提升网站整体可信程度

相比亚马逊等平台类的电商,Shopify这种独立站电商面临的比较大的问题除了流量获取外就是信任获取。毕竟突然出现一个名不见经传的网站吵吵着只要$99就能买到世界上最舒服最柔暖的超大号内裤只要脑子稍微还有点都会稍微斟酌一下是不是要把信用卡拿出来的。所以在提升转化率这条路上越走越黑的你,必须要想尽一切办法让消费者觉得你的网站是值得信任的。

要做到这点光自己瞎编点买家5星好评就不太够了,通常来说,如果一个电商网站能够做到以下几点,起码不会被立刻判断成为骗子网站:

  1. 在网站设计上下点功夫,有专门的LOGO和统一的配色,产品图片一定要用高品质的无码大图。比较容易实现的就是直接购买符合北美设计风格的电商主题模板。直接套用,方便快捷。
  2. 在显眼的位置明确的将退货政策,发货时效,隐私政策等关键文件展现出来。这个信息一般放在页脚或者产品信息页面即可。
  3. 明显的位置添加联系我们页面,并将公司在美国的地址,电话,客服联系方式,客服工作时间等等关键信息罗列出来。在这里如果能够放一个美国的地址会很大程度上提升潜在客户对于网站的信任程度。如果没有美国地址的话,可以暂时在地图上找一个合理的地址替代。

    如果有预算我建议可以租用一个美国地址。除了可以用来收包裹和新建以及注册公司以外,一个美国的地址能够在未来准备打谷歌广告的时候更快捷的通过广告产品审核。电话号码的话可以买一个Google Voice 的号就能解决了。如果贵司预算充足或者需要把门面撑起来,可以到Grasshopper上注册一个800或者400电话,费用大概300多刀一年。放在网站上那别提多牛X了,因为美国的大公司都有400或者800电话的。
  4. 通过大幅折扣或者免费赠送的方式鼓励买家在facebook或者Instagram上宣传或者转发,再把这些在facebook等平台上的客户评价转移回产品页面。
  5. 在facebook, instagram, twitter 等平台上上创建电商网站品牌的页面或者账号,并把关注和互动链接放在官网上。

6. 重点优化添加购物车按钮

购物车按钮可以算是整个网站里最重要的按钮,没有之一。围绕在购物车按钮可做的事情还是比较多的,限于篇幅的限制(其实是懒了),我就挑几个特别有效的说一下:

  1. 按钮名称不要用Buy Now或者同类型的直接词语
    可以用Add To Cart或者Find Out More 这种软一些的词。如果直接写Buy Now, 有些买家会以为点了就意味着要买,如果当下还没有下好决心购买的话就可能放弃点击。而我们希望潜在买家只要有点意图就先促进他们把产品先添加到购物车去。

    这个背后的逻辑和约会的时候采用循序渐进的方式是一个道理,如果一见面上来就说要亲亲你大概率会被打一巴掌然然后被愤然离开,但是如果刚见面冰冰有礼然后温柔着牵着对方的小手,那么以后亲亲肯定只是时间问题了。所以先摸手。。不。。先引导买家添加购物车(Add To Cart)
  2. 让添加购物车按钮的颜色独立于整个网站的颜色
    有些老铁为了视觉好看,会想要把添加购物车的按钮和网站的整体配色做成一样的。但是这样的方式其实会降低添加购物车按钮点击率。因为统一配色后按钮不会突出,注意力也会随之而降低。最好的方式就是把按钮的色彩调到对立色。
  3. 在购买选项上增加打包折扣或者批量购买折扣
    这点非常多的人忽略,但是实际上却是整个销售漏斗优化里面最有效的提升客单价的方法。那就是在添加购物车的地方明确的表明如果多买几个的话能够打折。通常情况下给买家三个选择,降低选择难度。
  4. 让买家注册邮件列表
    虽然可能是最老的一种营销方式,但是邮件列表仍然是最便捷并且低成本的获取潜在买家的关键联系信息的方式。你可以设置让访客在网站上停留一段时间,或者离开之前,将加入邮件列表的要求明显的展示出来。一般来讲通过邮件列表提供产品使用特点以及进行促销都是性价比很高的推广方式。现在大多数的主题都已经包含了这个功能,只要确保启用了就行。至于电子邮件要怎么写,怎么发, 发多少,多长时间发一次,这个话题就稍微有些大,最好是等我有空了专题搞一下。

关于作者

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大家好,我是野牛大叔,我从事电商和跨境贸易已经快10年了。主业北美品牌电商市场营销,我会在这里跟大家分享些在北美做电商的心得和感受。希望能给大家做电商的路上提供些帮助。

我的所有的内容都会在我的博客和我的公众号 yeniukuajing 刊登,欢迎大家关注。你也可以加我的私人微信 mryeniu 讨论具体的问题。

结语

销售漏斗优化,就是在每个相连接的漏斗环节中,尽可能的将流失的访客比例降低,进而实现提升最终购买和推荐的人群比例。

Shopify是个相对Amazon自由且灵活的平台,销售漏斗的优化方法和技巧数不胜数。今天的文章内包括的是比较常见的方法,不同的方法用在不同的类目产品也会有不同的效果。这里的重点是要尽可能的减少访客从一个漏斗阶段进入到下一个漏斗阶段的阻力,以及提升进入漏斗的流量(包括新增和召回)。

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